Yo gano, tú pierdes

La frase que da título a esta entrada resume a la perfección uno de los patrones más habituales que vemos en el mundo de los negocios y las transacciones comerciales. En mi experiencia, no hace falta que se trate de grandes operaciones entre empresas o compras de gran importancia, sino que se ve a menudo en pequeñas transacciones entre particulares. A modo de ejemplo nimio, me viene a la cabeza mi reciente experiencia intentando vender unos libros que me compré para un curso de la universidad. Pese a que el precio que les puse en mi opinión era justo y estaba en línea con la media del mercado de segunda mano, una gran mayoría de las personas que me contactaron querían que les hiciera un descuento, muchas veces regateando tan fieramente como si estuviéramos en un zoco del oriente. El enfado que me causó esa forma de actuar me hizo pensar en las veces en que me he comportado de la misma manera y en el impacto que puedo haber causado en otras personas.

¿Qué nos lleva a comportarnos así, cuando estamos hablando de unos pocos euros? En mi opinión, parte de la respuesta reside en dos creencias muy instauradas en nuestra cultura. La primera es que “tener más es mejor” y la segunda, basada en la visión darwiniana y competitiva del mundo, es que “para obtener más, tengo que luchar para quitárselo a otros”. Estas creencias permean todos los aspectos de nuestra sociedad, condicionando a menudo nuestra forma de actuar y de relacionarnos. Sin embargo, me inclino a pensar que ese comportamiento esconde otra motivación, máxime cuando el beneficio obtenido es tan pequeño que posiblemente no justifique la energía que se ha gastado en la lucha. Se trata de algo más emocional que racional, la sensación de que “he sido yo el que he ganado la partida” de que “no he sido derrotado”.

De este modo, en muchas negociaciones, en lugar de concentrar la energía en cuál es el precio justo para ambas partes, cada una de ellas se enroca en ganar más a costa del otro. En su interior, ambos están convencidos de que cuanto más obtengan, más inteligentes y capaces habrán sido, y por tanto, más orgullosos puede estar de sí mismos. Se trata de una forma de pensar y actuar que aprendemos desde pequeños y que, aunque parezca un comportamiento lógico, puede llegar a justificar el engaño y la explotación. Lo criticamos cuando lo vemos en funcionamiento en las grandes corporaciones o en los mercados de inversión y sin embargo lo aplicamos cada día en pequeños tratos con nuestros semejantes. Tendemos a elegir lo más barato, sin pensar en el esfuerzo que ha costado producirlo, y presumimos cuando obtenemos el mejor trato, cuando quizás lo que deberíamos es avergonzarnos por aprovecharnos de la necesidad o desesperación del otro, a quien podemos llegar a desvalorizar o humillar por unos pocos euros.

Si ampliamos nuestro punto de vista y tomamos una visión más completa de las cosas nos daremos cuenta de que cada vez que le perdemos el respeto a otra persona por cuestiones de dinero, al fin a quien dañamos es a nosotros mismos. ¿Cómo sería la vida económica si cada uno se ocupara no sólo de sus propios intereses, sino también de honrar el trabajo y esfuerzo de la otra parte, de tratarle cómo nos gustaría ser tratados? Se me ocurre que de ese modo, conceptos como hermandad, fraternidad, confianza, respeto o responsabilidad podrían asociarse a cuestiones relacionadas con el dinero, los negocios o la economía… El que muchas veces los encontremos separados es responsabilidad de cada uno de nosotros.


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